【受访人简介】：

　　武汉君拓董事长陶许均先生于2002年从河南省体工大队到湖北省划船队训练，次年考入武汉体育学院，先后参加省运会、亚运会，并获得名次。于2007年7月退役进入武汉户外拓展行业。投身拓展行业近10年，先后创立湖北省中国青年旅行社特种旅游部、跋涉者户外俱乐部、武汉人上人企业咨询管理有限公司、武汉青氧体育发展有限公司，最后整合资源成立武汉君拓企业咨询管理股份有限公司。武汉君拓拓展从真人cs、户外拓展培训、企业运动会、军事夏令营等多个板块迅速拓展业务，不断发展壮大成为华中地区具有影响力的拓展品牌之一，并于2016年11月在武汉股权交易中心成功挂牌新四板上市。

 

　　Q1、小编：陶总，很高兴对您进行采访，您觉得就目前拓展行业而言，有哪几个主要问题或者矛盾？

　　陶许均：您好，很高兴接受贵杂志的专访。对您提出的问题我谈谈我个人看法。首先呢，我认为拓展行业存在很大的季节性因素，旺季的时候，每个公司都很忙，只要把广告做上去，就有足够多的业务，可问题是，由于教练团队和活动道具、场地等因素的制约，每个公司的接待能力都是有限的。而淡季的时候，每个公司都变得比较困难，甚至有些公司到了淡季就直接歇业，导致的结果必然是人员流失率大，与客户、车队、基地之间无法保持良性发展的合作关系，到了来年又要重来。

　　其次，安全问题一直是拓展行业的生命线，一次大的安全事故足以让一个中小规模的拓展公司频临倒闭。拓展行业除了像旅游行业一样拥有大规模的客流量，还属于高危行业，到了旺季，每天出去的游客量不下千人，这就对公司和教练团队的安全防范意识要求很高，这也是旺季的时候有些小公司业务找上门了都不愿意接的原因。可是拓展行业的旺季只有4-5个月，所以目前市场上大多数的拓展公司规模都是比较小的，季节性因素成了行业发展遭遇瓶颈的最根本性问题。这个问题，应该每个拓展公司的老板都有很深的感触，对于这个问题的处理，我相信也各有各的办法。

 

　　Q2、小编：那您一定找到了某些不错的解决办法能跟我们分享下吗？

　　陶许均：其实我个人是比较喜欢职业瓶颈的，我觉得这也是我们拓展行业的挑战精神，每遭遇一次瓶颈，都意味着突破和淘汰，一个优秀的企业，必须要面对无数次的挑战才能变得更进一步，才能让企业长青。当我想清楚这些问题之后，我不顾朋友和公司股东的反对，一次扩招了20名专职教练，这些人中有退伍军人，有体院应届毕业生，也有一些自由教练，同时制定了一系列的制度和培训体系，一步步提升教练人员的专业技能、职业素养以及安全防范意识，那段时间，只要公司团队不多，就把教练拉到基地去开会，现场模拟操作。这样，在第一个旺季来领的时候，我们刷新了数据，几乎每个周末都有20个团队以上，并确保了没有出现一起安全事故。旺季的问题解决了，接着到了淡季，为了确保公司良性运转，员工的收入得到保障，我几乎跑遍了所有基地和合作商。后来我们开始承包景区、投资建设基地，相继开拓了企业运动会、军事夏令营、特色年会、道具租赁等多个业务板块，确保了全年大家都有活可干，客户、车队、景区也形成了良好的合作关系，公司的运营情况也慢慢好起来。

　　小编：就是说先把基本功练好，把项目和安全措施搞到位，才能在旺季快速发展，再把辅助建设及合作关系维护好，就会形成一个稳固良好的经营氛围和效果？

　　陶许均：是的，你的总结很到位嘛（笑）。

 

　　Q3、小编：在突破了前期的发展瓶颈之后，您认为如何才能让公司持续发展，长久不衰呢？团队建设方面有哪些考虑措施？

　　陶许均：我认为最重要的是唤醒行业的品牌价值，良性竞争，任何行业都会有竞争，我们这个行业当然也不会例外，经常会遇到的情况是，一个客户同时找了多家拓展公司，然后发现活动方案大相径庭，唯一不同的只是价格问题，慢慢他们也形成了一种思维“拓展培训，哪家公司都一样”，所以才会在我们业务人员还没开口时就说到“有公司报价350，你就告诉我你们公司多少能做？其他的不用讲了”。当业务人员回来将客户的话转述给我时我很震惊，为什么客户会这样讲？为什么他们不再关注培训的效果？没有了解服务的细节就来谈价格？难道这不是本末倒置。作为教育培训行业，本该是以培训效果为目标，服务细节为品质，不知道从什么时候开始，我们的价值开始流失，客户对我们不再信任。

　　我开始思索，如何才能让我们作为培训行业原本的价值回归，唤醒品牌的力量。为此，我做出了一些举措。

　　首先，给教练团队设置kpi考核和评级机制。主教练作为培训活动的执行主导者，决定着培训活动的效果，由主教练给助理教练评分，由客户给主教练评分，制定出相应的出团考核制度也纳入公司对其日常行为规范的评分，细化到培训过程中的服务与衔接的细节，最后根据评分每季度进行晋级与淘汰，并主抓主教练对活动执行与活动分享的培训。

　　其次，在资源终端上面进行严格要求，与车队和景区、基地均签署战略合作协议。车队用车必须所有证照齐全，3年以内车况良好，严格管控车队服务质量。在基地的住房和用餐上面也进行严格要求，实时将客户意见反馈到基地，如无法获得客户好评率即放弃合作并追究责任。

　　第三，加强课程研发与商务团队的培训。公司成立策划部，定期进行头脑风暴和提议，凡提议被采纳即获得课程开发奖金。每月安排商务团队跟进活动执行过程，了解每个项目所能达到的培训效果，这样才能根据客户的需求量身定制适合客户公司的活动方案，绝不生搬硬套，同时我们提出，不达培训效果免收培训费。

　　第四，加强企业形象与企业文化的建设。从教练和商务团队服装、背包、工牌到项目道具、分队服均由公司策划部设计制作统一配发。车队和自有建设基地均配有公司logo和宣传标语。微博、微信自媒体的运营等。

　　这些举措推行之后，取得了很明显的效果，直接的结果是，新客户的成交率、老客户的二次转化率、客单毛利率以及客户对我们的认可度都明显提高，教练专业水平和责任心都有了明显提升，获得了景区、车队等合作商的高度认可和一致好评。

 

　　Q4、小编：所以一个是交叉考核，一个是资源把关，这两个是管理的加强，再就是项目研发创新和企业宣传建设的重视，那就是大手笔的多方面同时整顿了？

　　陶许均：大手笔谈不上，都是具体细节把关，汇总到一起就会起到综合反映。

 

　　Q5、小编：那陶总，目前您的公司也在新四板上市了，也算是取得了阶段性的胜利，下一步如何打算呢？

　　陶许均：记得以前和一个同行朋友聊天，他问我说有没有想过以后不做拓展了做什么，我说我没有想过，他说你不可能做拓展做一辈子啊，我说为什么不可能？我读懂了他吃惊的表情，大概意思是，这兄弟很傻很天真。我听过太多这样的言论，觉得拓展培训永远没法做大，做大了反而麻烦，更加不可能当成一辈子的事业去奋斗，包括我身边很多拓展公司的老板对自己的公司是有鸡肋情节的。我却认为恰恰相反，拓展发展到今天，市场并没有紧缩，反而被越来越多的企业主动接受并认可，我的客户之中就有不少企业同一批员工一年就要做3-5次，而且部门领导觉得每次都有收获。倒是我们每次都会从活动中发现自己的不足，也就是说，我们现在连市场的需求都还没有满足，更别谈挖掘市场需求，培养客户习惯了，所以我认为拓展行业的未来和市场前景是超乎我们想象的。

　　公司的发展我喜欢通过横向和纵深两个纬度来思考，从横向上来讲，我认为我们还有很多可以开发涵盖的领域并没有涉猎和覆盖到，譬如体育培训行业，随着全民健身热潮的推动，越来越多的人愿意在户外运动上面投入时间和金钱，毕竟习大大也说“没有全民健康，就没有全民小康”，随之而来的是体育培训行业的兴起，各种球类竞技、休闲体育活动，大型体育赛事，这些都可以去组织、招募、培训，而这个行业我们现有的场地资源、教练资源是绝对吻合的。

　　从纵深上来讲，我们现在所做的事情更是冰山一角，首先拓展培训本身就可以做得更细致，更深入，还有很大的市场空间可供挖掘，在课程的研发上面还要多花些心思，譬如以行业为单位组织针对行业的培训，再譬如仅仅只是针对职场心里等某一具体目标面向大众进行招募和培训，诸如此类还有很多，我相信很多同行朋友都想过这个问题，只是还没有出现第一个吃螃蟹的人。其次，从产业链的配套上面，也还有很多地方需要完善和提高，例如基地的建设，是否能更迎合客户拓展培训的需求？住宿和餐饮条件是否能满足客户各个层面的培训需求？啰嗦了这么多，我就不再具体阐述，总之我认为，将来的市场，是细分的市场，客户的需求会越来越细化，我们的课程和服务也必须要跟得上，所以，拓展培训之路，还任重道远！

　　小编：所以我们都应该为此上下而求索啊。

　　陶许均：是的，需要有志之士的共同努力！

　　小编：好的，受益匪浅，很感谢您从专业的角度并结合自身公司发展的经历给出的精彩回答，谢谢您。